新規顧客の開拓に悩んでいる営業担当者の方は多いのではないでしょうか。
電話営業は断られることが多く、飛び込み訪問も相手の迷惑になりがちです。
そこで注目されているのが、企業のWebサイトにある問い合わせフォームを活用した「フォーム営業」という手法といえます。
フォーム営業なら、低コストで多くの企業にアプローチでき、相手の都合に合わせて内容を確認してもらえるでしょう。
しかし、具体的にどんな内容を送れば良いのか、どのような手順で進めれば成果が出るのか分からない方も多いかもしれません。
この記事では、フォーム営業の内容について基本的な仕組みから実施手順、文章の作り方、成果を高める改善方法まで詳しく解説します。
これからフォーム営業を始めたい方や、すでに取り組んでいるものの成果が出ていない方は、ぜひ参考にしてください。
フォーム営業の内容とは？基本的な仕組みを解説
この章では、フォーム営業の基本について説明します。
- フォーム営業の定義と特徴
- 従来の営業手法との違い
- フォーム営業が注目される背景
フォーム営業の定義と特徴
フォーム営業とは、企業のWebサイトにある問い合わせフォームを使って営業メッセージを送る手法です。
電話やメールとは違い、相手の連絡先を知らなくても直接アプローチできます。
送信先のフォームに自社の商品やサービスの案内を入力し、担当者に届けるシンプルな仕組みといえるでしょう。
費用をかけずに多くの企業へアプローチできる点が大きな魅力です。
最近ではBtoB企業を中心に、新規開拓の手段として広く活用されています。
従来の営業手法との違い
従来の営業は電話や飛び込み訪問が主流でしたが、フォーム営業はWebを活用する点が異なります。
電話営業では相手の時間を奪ってしまい、断られる確率も高くなりがちです。一方、フォーム営業なら相手が都合の良いタイミングで内容を確認できます。
また、営業リストを購入する必要もなく、企業の公式サイトから直接送れるため、コストを抑えられるでしょう。
担当者に確実にメッセージが届く仕組みも、大きな利点かもしれません。
フォーム営業が注目される背景
テレワークの普及により、電話や訪問による営業が難しくなった影響で、フォーム営業への関心が高まっています。
オフィスに人がいない状況でも、問い合わせフォームなら確実に担当者へ届くからです。さらに、営業コストの削減を求める企業が増えたことも理由の一つといえます。人件費や交通費をかけずに多くの見込み客へアプローチできる点が評価されているのです。デジタル化が進む現代において、フォーム営業は理にかなった営業手法でしょう。
フォーム営業の内容に含まれる具体的な実施ステップ
この章では、フォーム営業を始めるための手順を紹介します。
- ターゲット企業リストの作成方法
- 効果的な営業文面の作成ポイント
- 送信後のフォローアップと対応手順
ターゲット企業リストの作成方法
まずは営業先となる企業のリストを作ることから始めます。自社の商品やサービスを必要としそうな業種や企業規模を明確にしましょう。検索エンジンや業界データベースを使って、条件に合う企業を探していきます。企業名、業種、従業員数、所在地などの情報をスプレッドシートにまとめると管理しやすくなるでしょう。各企業のWebサイトURLも記録しておくと、後の作業がスムーズに進みます。質の高いリストを作ることが、フォーム営業の成功につながるといえます。
効果的な営業文面の作成ポイント
営業文面は簡潔で分かりやすい内容を心がけます。件名は相手の興味を引く言葉を選び、本文では自己紹介、連絡した目的、提案内容を順番に記載しましょう。相手にとってのメリットを具体的に示すことが大切です。「導入すると作業時間が30%削減できます」のように、数字を使うと説得力が増します。最後には資料請求や打ち合わせなど、次に取ってほしい行動を明確に書くと返信率が上がるでしょう。長すぎる文章は読まれにくいため、300文字程度にまとめるのがおすすめです。
送信後のフォローアップと対応手順
フォームから送信した後は、返信があった企業への対応を素早く行います。問い合わせがあったら24時間以内に返事を送ると、相手に良い印象を与えられるでしょう。相手の質問や要望を丁寧に聞き取り、適切な提案を行うことが重要です。興味を示してくれた企業には資料送付や商談の日程調整を進めます。一方、返信がない企業に何度も送るのは避けましょう。しつこい営業は企業イメージを損なう可能性があるため、節度を持った対応が求められます。
フォーム営業の内容で押さえるべき文章構成のポイント
この章では、返信率を高めるための文章の作り方を解説します。
- 開封率を高める件名の作り方
- 本文に盛り込むべき5つの要素
- 返信率を上げるクロージング文の書き方
開封率を高める件名の作り方
件名は相手が最初に目にする部分なので、開封してもらえるかどうかを左右します。具体的な数字やメリットを入れると興味を引きやすくなるでしょう。「〇〇業界向け」のように、相手の業種を入れるのも有効です。「広告費を削減する方法のご提案」「新規顧客獲得率が2倍になった事例」など、相手が抱える課題の解決策を示すと開封率が上がります。ただし、誇大表現や煽るような言葉は避けましょう。信頼を失う原因になるため、正直で分かりやすい件名を心がけることが大切です。
本文に盛り込むべき5つの要素
営業文面には、自己紹介、連絡した理由、商品の特徴、導入メリット、次のアクションという5つの要素を含めます。まず簡潔に会社名と名前を名乗り、なぜ連絡したのかを説明しましょう。次に自社の商品やサービスがどんな課題を解決できるのかを伝えます。導入した場合の具体的なメリットを数字や事例で示すと説得力が増すでしょう。最後に「詳しい資料をお送りします」「15分ほどお話しできませんか」など、相手に取ってほしい行動を明確に書くことがポイントです。
返信率を上げるクロージング文の書き方
文章の最後は、相手が行動しやすい形で締めくくります。「ご興味があれば返信ください」といった曖昧な表現より、「資料をお送りしますので、ご希望の方はこのメールに返信ください」のように具体的に書きましょう。相手の負担を減らすため、簡単に答えられる質問を入れるのも良い方法です。「現在〇〇でお困りではありませんか」と問いかけると、返信のハードルが下がります。押し付けがましくならないよう、丁寧な言葉遣いを心がけることも忘れてはいけません。相手を尊重する姿勢が、返信率アップにつながるといえます。
フォーム営業の内容を最適化する効果改善の方法
この章では、フォーム営業の成果を高めるためのテクニックを紹介します。
- 送信する曜日・時間帯の選定
- A/Bテストによる文面改善サイクル
- 効率化ツールの活用と自動化のコツ
送信する曜日・時間帯の選定
フォームを送る曜日や時間帯を工夫すると、開封率が変わってきます。一般的に火曜日から木曜日の午前中が最も反応が良いとされています。月曜日は週初めで忙しく、金曜日は週末モードになるため避けた方が無難でしょう。時間帯は出社直後の9時から10時、または昼休み明けの13時から14時がおすすめです。ただし、業種や企業規模によって最適なタイミングは異なります。自社のターゲットに合わせて、いくつかのパターンを試してみると良いかもしれません。
A/Bテストによる文面改善サイクル
同じ内容でも、表現を変えるだけで反応率が大きく変わることがあります。A/Bテストとは、2種類の文面を用意して、どちらの成果が良いかを比較する方法です。件名や冒頭の一文、提案内容の順番などを変えて試してみましょう。それぞれ100社ずつ送信し、返信率を比べると違いが分かります。成果の良かった文面を採用し、さらに改善を重ねていくことで、徐々に反応率が上がっていくでしょう。データに基づいて改善を続けることが、フォーム営業成功の鍵といえます。
効率化ツールの活用と自動化のコツ
フォーム営業を大規模に行うなら、専用ツールの導入を検討しましょう。手作業で何百社も送信するのは時間がかかりすぎます。自動送信ツールを使えば、リストに基づいて一括で送信でき、作業時間を大幅に削減できるでしょう。ただし、完全に自動化すると機械的な印象を与えてしまうため注意が必要です。企業名や業種を文面に自動挿入する機能を使い、パーソナライズされた内容にすることが大切といえます。ツールと人の手を組み合わせることで、効率と質の両立が可能になります。
フォーム営業の内容に関するまとめ
フォーム営業は、企業の問い合わせフォームを通じて営業メッセージを送る手法です。低コストで多くの企業にアプローチでき、相手の都合に合わせて内容を確認してもらえる点が魅力といえます。成功のカギは、ターゲット企業のリスト作成、簡潔で分かりやすい文面、そして適切なタイミングでの送信です。件名で興味を引き、本文では具体的なメリットを示し、次のアクションを明確にすることで返信率が上がるでしょう。A/Bテストによる改善を繰り返し、ツールも活用しながら効率化を図ることが重要です。正しい方法で取り組めば、フォーム営業は新規顧客獲得の強力な手段になります。
コメント